第40章 突破口在哪?

运作:搞定项目的秘密 窦子 加书签

当年,大学毕业的时候,每个人都要做毕业设计,杜坷因为把主要精力放在了考研上,所以动手能力一直都不好。

为了顺利毕业,毕业设计又是不得不完成的作业。为此,杜坷曾经花了很长时间和功夫,软磨硬泡,请同学们吃饭,希望能够从其他同学那里借鉴些经验。

可是,当时大家都在忙于各自的事情,没人有那么多时间搭理杜坷。几个动手能力不错的同学都被杜坷泡烦了,谁也不愿意手把手教杜坷搞毕业设计。

不过,常言说得好,吃人家的嘴短。他们毕竟都吃了杜坷的饭,欠了杜坷的人情,虽然不愿意手把手教杜坷,但也都心存愧疚。于是乎,他们干脆抽时间替杜坷把毕业设计给做了。

杜坷没想到,由他们亲自动手做设计,竟然比自己学会了之后再动手要快得多,效果也好得多。

从此之后,杜坷有了一个顿悟,并得到一个结论:有些事情,不需要自己动手,只需要把能动手的人搞定就可以了。

大概也是从这个时候开始,杜坷发现,自己对技术越来越不感兴趣。他感兴趣的是与人沟通,通过其他人的手,实现自己的目的。

具体到自己的工作,杜坷已经想好了,就是要充分利用孙启斌为突破口,突破一个点,抓住一条线,打开一个面,顺藤摸瓜,把信通集团决策链上的关键客户都拎起来,然后逐一搞定,实现所谓“点、线、面”的突破。

年会结束,回到杭州以后,杜坷便急不可耐地开始了他的“搞关系”计划。

自从在铜锣湾谈定价码之后,孙启斌对杜坷的态度又热情起来。

杜坷决定趁热打铁。

有人说,一个好的销售人员应该具备这样的意识:在初次接触一个客户单位的时候,最先想要了解的,一定是客户单位的组织架构和决策流程。

这么说,杜坷也具备了一个好销售人员的基本素质。

一个周末的傍晚,他把孙启斌约到了南山路上的一家茶馆。杜坷想和他好好聊一聊信通集团的人事架构和决策流程,也就是搞清楚决策链的问题。

两个人找了个安静的位置,面对面坐定。

杜坷本来还想和孙启斌多寒暄几句,说点客套话,为即将展开的交易披上一层外衣。

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